企業の商品やサービスの魅力をうまく消費者に伝えるためには、適切な方法でマーケティングをおこなわなければなりません。マーケティング手法を考える際は、価格設定や広告宣伝の方法など幅広い視野で戦略を練る必要がありますが、企業によっては「どのようにマーケティングをすれば効果的なのだろう？」と悩むかもしれません。
マーケティング手法を考える枠組みのひとつに「4P」があります。
4Pを意識して戦略を練れば、売上につなげるための基本的な要素をおさえたマーケティング戦略をつくることができるでしょう。
そこで今回は、マーケティング4Pの概要について説明するとともに、マーケティング4Cとの違いや効果的なマーケティング4Pをおこなうコツについても解説します。
目次
マーケティングにおける4Pは、売り手目線の4つの戦略
そもそもマーケティングにおける「4P」とは、マーケティングミックスの1つです。マーケティングミックスとは、企業が顧客に商品やサービスを購入してもらうために実施する打ち手の組み合わせのことを指します。
マーケティングミックスの具体的な手法にはいくつか種類がありますが、特に代表的なものが4Pや4Cとなっています。
まず、4Pは下記、4つの要素の頭文字をとったものになります。
- Product（製品・プロダクト）
- Price（価格・プライス）
- Place（流通・プレイス）
- Promotion（プロモーション・販売促進）
これらの要素を別々として考えるのではなく、一貫性を持ってマーケティング戦略を実施することで、商品やサービスの魅力を消費者に的確に伝え、売上アップを実現しやすくなります。
以下では、4Pに含まれる項目ごとの特徴について詳しく説明します。
Product（製品・プロダクト）
製品（Product）は、企業が提供する商品やサービスを指し、4Pの中で特に重要な部分だといわれています。
製品（Product）に関しては、具体的に下記の4つの要点について検討するとよいでしょう。
- 製品の特長を定める
- ブランド構築とブランドの維持
- 保証期間の設定やアフターサービス
- 製品の容器パッケージング
商品やサービスを開発する際は、それらを体験する消費者がどのようなメリットを受けられるのか、どのようなニーズを満たせるのかを明確にしておくことが大切です。幅広い視野で商品やサービスの開発を進められれば、より多くの消費者に価値を感じてもらいやすくなるでしょう。
また、「商品」と聞くと実際に消費者が利用する「モノ」をイメージするかもしれません。しかし、ここでいう商品には、本体だけでなく、デザインやパッケージ、ブランドやアフターサービスなども含まれています。
そのため、どれだけ魅力的な商品であっても、消費者が魅力を感じなければ手にとってもらうのは難しくなります。消費者に商品やサービスの魅力を伝えるとともに、興味や関心を惹くような工夫をすることで、さらに売上につなげやすくなるでしょう。
Price（価格・プライス）
提供する商品やサービスが明確になったら、次は価格設定（Price）の段階に移ります。
価格を設定する際は、以下の3つのポイントを満たせているかチェックしましょう。
- 消費者が購入してくれる価格になっているか
- 提供する商品やサービスの価値に適した価格か
- 企業に目標とする利益を残せるか
どれだけ魅力的な商品やサービスを開発したとしても、価格設定を間違えると売上を伸ばすのは難しくなります。市場のニーズや競合をしっかり調査したうえで、根拠を持って価格設定できるようにしておきましょう。
Place（流通・プレイス）
価格設定ができたら、次はターゲットの手元に商品やサービスを届けるための流通方法（Place）を以下のように考えていきます。
広範囲にわたってチャネルを限定せずに流通させる
食料品や日用品など日常的に使用するものは、広範囲にわたって流通させる必要があるため、流通経路を限定しない。
チャネルを限定して流通させる
高価格・少量生産のブランド品を流通させる際に、販売活動の方向づけや管理をしやすくする観点で適している。
独占販売権を与えて特定のチャネルで販売する
カメラやスマートフォンなど特定のチャネルでしか販売していない商品に適していて、アフターサービスの提供や販売管理が容易になるメリットがある。
より多くの人に商品やサービスを届けるために、必要に応じて複数の流通経路を使い分ける
全国各地に商品を販売したいのであれば、全国に店舗を持つチェーン店での販路に加え、ECサイトを通じて販売する手法が考えられる。地域に密着したサービスを提供したいのであれば、実店舗での販売に加えて、人通りの多い施設などでの移動販売に力を入れるといった考え方が挙げられる。
Promotion（販売促進・プロモーション）
流通経路が決まったら、次はいかに商品やサービスを認知してもらうか（Promotion）を考えます。
どれだけ優れた商品やサービスを開発しても、消費者に存在を知られていなければ、購入されることはありません。適切な方法でアピールして認知を促進できれば、企業の売上アップにつながりやすくなるでしょう。
販売促進の具体的な方法としては、下記の5つが挙げられます。
- ブログやホームページなどのオウンドメディアを利用する
- テレビCMや新聞への広告掲載といった「マス広告」の利用する
- WEB広告やメールマガジンを配信する
- DMや折り込みチラシを送付する
- 訪問販売や営業活動の人的販売を行う
また、プロモーションの手法によってアプローチできる消費者層や、必要な予算などは変わります。そのため、プロモーションにかけられる予算や人員を事前に確認した上で、ターゲット層にしっかりアピールできる手法を選択しましょう。
4Cは「買い手目線で考えた4P」
マーケティング戦略を考えるうえでのフレームワークとしては、4Cも有名です。
4Pも4Cもマーケティングの基本となる概念ですが、企業側の目線でマーケティングを考える4Pとは違い、4Cでは消費者の目線でマーケティングを考えているのが特徴です。
4Cは下記、4つの項目の頭文字をとったものになります。
- Customer Value（顧客価値）
- Cost（経費）
- Convenience（利便性）
- Communication（コミュニケーション）
モノや情報があふれ、消費者のニーズが多様化している現代において、うまく売上を伸ばすためには、消費者の視点でマーケティングを考える重要性は高いといえるでしょう。
以下では、マーケティングにおける4Cについて詳しく説明します。
Customer Value（顧客価値）
4Pでは、消費者に提供する商品やサービスである「Product」を最初に考えます。一方、4Cでは「商品やサービスから顧客が得られる価値」から考えるのが特徴です。
ここでいう価値には、消費者が手に入れられるモノだけでなく、感情面で感じる価値も含まれています。商品やサービスを手に入れた消費者がどのようなメリットを感じるのか、どのような悩みを解消できるのかを優先的に考えることで、顧客満足度を高めるマーケティングを実施できるようになるでしょう。
Cost（経費）
4PにおけるPriceは、企業が設定する商品やサービスの価格のことですが、4CのCostは、消費者にとっての「経費」を指します。商品やサービスを手に入れるのに必要な時間や交通費といったコストまで考えるのが特徴です。
購入価格以外にどれくらいのコストが発生するかを把握しておけば、消費者がより手に入れやすい価格を設定することができ、マーケティング戦略をより的確に考えられるようにもなるので、想定しうるコストを洗い出しておきましょう。
Convenience（利便性）
4Pでは、より多くのターゲット層に届く流通経路（Place）を考えていました。しかし、4Cではターゲットとする消費者が「商品やサービスを手に入れやすい方法かどうか」という点を重視して考えるのが特徴です。
たとえば、駅周辺の店舗で商品やサービスを販売することで、移動の負担を抑えて足を運んでもらえるようになるといった戦略が挙げられます。オンラインで販売すれば、自宅にいながら24時間購入してもらえるでしょう。
消費者にとって利便性が高い販売方法ができていれば、継続的に商品やサービスを購入してもらうことも可能です。
Communication（コミュニケーション）
4Pでは、最終的にプロモーション方法を考えますが、マス広告やチラシ・DM、WEB広告など、企業からの一方的な情報発信が検討されることが多いです。しかし、4Cでは、アフターサービスに注力するなど、顧客とのコミュニケーションを重視するのが特徴となっています。
たとえば、問い合わせフォームで商品に関する質問をした消費者に限定して継続的なアプローチをおこない、時間をかけて関心を高めてもらうといった方法が挙げられます。高機能な分、価格が高めに設定してある商品でも、その魅力を丁寧に伝えていけば購入につなげられるかもしれません。
また、アフターサポートの体制を整備しておけば、購入後のトラブルにスムーズに対応できるようになり、安心して商品を使い続けてもらえるようになるでしょう。
4Pで効果的なマーケティング戦略を立てるコツとは？
ここまでは、マーケティングにおける4Pと4C、それぞれの特徴や違いについて説明しました。これらを踏まえて、4Pで効果的なマーケティングをおこなうためには、次の3つのコツを意識しておくことが大切です。
- はじめにSTP分析を実施しておく
- 4Pの一連の流れがあるかを確認する
- BtoBやオンライン向けのマーケティングでは7Pも考慮する
以下では、4Pで効果的なマーケティングをおこなうコツについて詳しく説明します。
はじめにSTP分析を実施しておく
効果的なマーケティング戦略を行うには、まずSTP分析を実施してターゲットを絞り込んでおくのがよいでしょう。STPは、次の3つの頭文字を取ったものです。
- Segmentation：セグメンテーション
- Targeting：ターゲティング
- Positioning：ポジショニング
「セグメンテーション」では、年齢や性別、家族構成のほかに、職業や価値観などで市場を細分化します。次に細分化した市場の中から、自社の事業展開でターゲットとする市場を決める「ターゲティング」をおこない、最終的に「ポジショニング」で市場での自社商品やサービスを差別化して競争優位を確立します。
STP分析の結果をもとに4Pでマーケティング戦略を考えれば、ターゲットのニーズを満たしやすい販売方法が選べるようになるでしょう。
4Pの一連の流れがあるかを確認する
4Pでは、それぞれの項目を別々に考えるのではなく、一連の流れとして検討しなければなりません。企業が自信を持ってつくった商品でも、消費者のニーズに応えられるものでなければ手に取ってもらえません。
たとえば、どれだけ顧客のニーズを満たせる商品でも、価格が高すぎれば売上を伸ばすことは難しくなります。また、価格が適正でも、店舗に商品が陳列されていなければ、顧客の手に届くことはありません。そもそも顧客が商品について認識していなければ、購入を検討してもらうことすらできないでしょう。
このように、4Pそれぞれの整合性がとれなくなると購入してもらうチャンスを逃してしまいかねないので注意が必要です。マーケティング施策を考える際は、各施策に整合性があるかをこまめにチェックすることも大切になります。
BtoBやオンライン向けのマーケティングでは7Pも考慮する
企業に対して商品やサービスを販売するBtoBビジネスの場合は、4Pに加えて7P分析をすることも大切です。7P分析とは、4P分析の項目に加えて、下記の「3つのP」を加えた分析方法のことを指します。
People（人）
人とは、サービスを提供するスタッフの接客態度やサービスの質のことを指します。特に飲食店では、料理の提供とお客様による消費行動が同時に行われるため、料理の提供スピードを早くするなどの対応が重要です。また、季節によって繁忙期・閑散期が訪れるため、その場合にも質の変わらない接客サービスを行うことが必要となってきます。
Physical Evidence（物理的証拠）
サービス業では、提供しているものが無形商材のため、物理的証拠をサービス利用者の声や利用したことによって得られた結果から図ります。
物理的証拠の具体例としては、クチコミサイトでの評価やサービス利用者の顧客満足度の調査結果、予備校や学習塾が発表している志望校合格者数などが挙げられます。
Process（プロセス・過程）
プロセスとは、サービスが消費者の手に届くまでの過程を指します。たとえば、飲食店であれば、目の前で調理をしてくれることで、消費者は料理を待つ間も楽しむことができます。運送業であれば、早く届くことやカスタマーサービスが充実していることなどが例として挙げられます。
7P(サービス・マーケティング・ミックス)についてはこちらの記事で詳しく解説しています。あわせてご覧ください。
マーケティングにおける4Pの活用事例
最後にマーケティングにおける4Pの活用事例を「株式会社ニトリ」に当てはめて紹介していきます。株式会社ニトリでは、下記のような項目でマーケティングを実施しました。
Product
商品部門のスタッフが各地に足を運んでトレンドを確認するなど、市場調査も実施している。トータルコーディネートを楽しむことができるように、色や柄などスタイルを統一した商品を開発して、販売している。
Price
自社工場を保有していることで、生産や流通コストを抑えるだけでなく、品質の管理も行うことが可能。
Place
実店舗だけでなく、アプリやネット注文で店舗受け取りができるサービスを提供している。郊外の店舗では、店舗面積の大きさを活かし、1店舗で家具・雑貨などが揃う利便性の高さを実現している。また、都心や駅周辺の店舗に出店することで、仕事帰りなどに気軽に立ち寄りやすくなるようにしている。
Promotion
トータルコーディネートのルームを展示することで、顧客のまとめ買いの促進や購入後のイメージを湧きやすくしている。
株式会社ニトリでは、上記の4Pでマーケティング戦略を実施することで、家具や雑貨など、気軽に購入できる価格を実現しています。
参考：ビジネスモデル｜ニトリグループについて｜ニトリホールディングス
まとめ
ここでは、マーケティングにおける4Pの特徴や4Cとの違い、4Pを活用して効果的なマーケティング戦略を考えるコツについて説明しました。
どれだけ理想的に思えるマーケティング戦略を考えたとしても、期待した効果が得られない場合もあります。得られた結果を定期的に分析し、今後のマーケティングに活かせるようにしておくことで、より商品やサービスが売れやすい戦略づくりにつなげられるでしょう。
