商品やサービスを購入・利用してもらうためには販売促進を行う必要がありますが、その方法によってかかる費用はさまざまです。適正な販促費用の見極めや予算設定を行うには、売上を見通して計画的に考える必要があります。今回は、販促費用についての解説をはじめ、予算の設定方法や考え方を紹介します。
目次
販売促進費用（販促費）とは？
販売促進とは、取り扱っている商品やサービスを顧客に知ってもらい、購買意欲を高めるために行うあらゆる活動のことです。販売促進費用（販促費）は、それらにかかる費用のことを指し、ひいては売上を伸ばすために必要な費用とも言えます。
販促費は大きく分けて「消費者に対して直接支出する費用」と「消費者に向けて間接的に支出する費用」の2つがあります。それぞれの具体例としては、以下の通りです。
| 消費者に対して直接支出する費用 | ・サンプルやノベルティの制作費 ・値引きやキャッシュバック、クーポン配布にかかる費用 |
| 消費者に向けて間接的に支出する費用 | ・店頭や店内、売り場付近に設置するPOPやポスター、パネルなどの販促物の費用 ・実演販売や試食の費用 ・イベントなどの出展、開催費用 ・販売手数料 ・販促を行うための人件費 |
広告宣伝費用との違い
販促費と似た言葉に広告宣伝費もありますが、その区分には明確な基準がありません。ただし、広告宣伝費はより広範囲で不特定多数の人に対して商品やサービスを宣伝する際の費用を指すケースが多いです。具体例としては、インターネット広告やテレビCM、雑誌などへの広告出稿などがあります。
販促費と広告宣伝費のどちらも売上を伸ばすための費用ではありますが、ターゲット層に対して直接販売促進をするために使われる費用を販促費とするのが一般的です。
販促の予算を決める手順
販促の予算を考えるうえで特に意識すべき点は、コストパフォーマンスの高い販促になっているかどうかです。どれだけ販促効果が高かったとしても、販促にかけた予算が多すぎては利益を圧迫してしまいます。販促の対象となる商品やサービスに対して、適正な販促予算を設定することが大切です。ここでは、予算の具体的な設定手順を紹介します。
- 売上予測を計算する
- 原価や経費を算出する
- 利益から予算割合を決める
STEP1．売上予測を計算する
まずは、販促対象の商品・サービスによって得られる売上を試算しましょう。
たとえば、1個5,000円の商品が1ヵ月で100個販売できた場合、1ヵ月の売上は50万円になります。「実際に売ってみなければどれだけの売上が出るか分からない」というケースもあるかもしれませんが、この数字を参考として予算を組んでいくため、過去の実績なども参考になるべく正確に予測しましょう。
STEP2．原価や経費を算出する
次に、原価や経費を算出します。経費は、販売促進費以外に発生する費用のことで、店舗の家賃やスタッフの固定の人件費、商品の原材料費などがあります。
仮に1個5,000円の商品に対して原価や経費の合計が1,500円かかっているとすれば、利益は3,500円になります。これが100個売れた時の利益は35万円で、この額が販促予算に設定できる限界値ということになります。
月によって変動する支出が多い場合は、年単位で支出を考えると計算しやすくなるでしょう。
STEP3．利益から販促の予算割合を決める
ここまでの手順で判別した限界値をもとに、そのうちの何%を予算に充てるかを考えます。対象となる商品・サービスの価値や販促の目的を考慮しながら、適切な予算の割合を模索しましょう。
たとえば、商品の認知度をアップさせて今後も売れ続ける商品にしたい場合、その商品に対しては販促費を多めに設定するとよいでしょう。一方で、特定層に向けた商品・サービスなどの場合は、販促費を抑え、利益がより多く獲得できるように設定する方が適しているかもしれません。商品の特性や将来性も考えて予算と利益のバランスを取りましょう。
適正な販促予算の考え方
適正な販促予算というのは、商品やサービス、企業、販促の目的によってさまざまですが、目安や考え方を知っておくとより効果を見込めるようになります。ここでは、適正な販促予算を考える方法を紹介します。
- 同業界の予算比率を参考にする
- 効果の高い販促に予算を寄せる
- コストを抑えた販促方法も知っておく
同業界の予算比率を参考にする
販促費用として設定した予算が適正かどうかを判断する基準の1つは、同業界の予算比率（売上に対して何％を販売促進費にかけているか）を確認することです。一般的に、販促予算は売上の3％～5%程度が目安とされていますが、業界によって数値は異なります。以下は、各業界における販促の予算比率の参考値です。
| 業界の例 | 予算比率の目安 |
|---|---|
| 外食 | 5% |
| 化粧品・健康食品 | 10% |
| 通販・サービス業 | 15%～20% |
| 不動産 | 4% |
参考：業種別・業界別広告宣伝費（販促費）の売上比率・割合の平均｜販促の大学
効果の高い販促に予算を寄せる
すでになんらかの販促を行っている場合は、効果の高い販促に予算を寄せることもポイントです。
これまでにいくつかの販促を試している場合は、それらの効果測定をしっかりと行い、販促として成功しているものを見極めましょう。そして、実際の効果や販促の目的をもとに優先度をつけ、高い効果が見込める販促に予算を寄せることで、より成果を期待できるようになります。
コストを抑えた販促方法を知っておく
販促にかけられる予算が限られている場合、コストを抑えた販促方法も知っておきましょう。
たとえば、ノベルティの場合、単価の安い文房具や布バッグなどの商品を選んだり、大量に配布する想定であれば一度にまとめて発注したりすることで、1個あたりの価格を抑えることにつながります。
また、SNSなどの基本無料のサービスを有効活用して、コストを抑えながら情報発信を行うのもポイントです。SNSは情報の拡散やユーザーとのコミュニケーションが行いやすいので、うまく運用すればコストを抑えながらも他の販促方法より効果を得られる可能性もあります。
コストを抑えることで、利益を確保できる以外にも、その予算を別の販促に回すこともできるようになります。ただし、無理に販促コストを抑えようとすると、売上が伸び悩んでしまう可能性もあります。販促全体で予算のバランスを考えて、抑えられるコストがあるかどうかを探ってみましょう。
